Οι περισσότεροι από εμάς διδάχτηκαν ένα άνοιγμα για τις πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα που εγγυάται την αποτυχία. Δεν ξέρω ποιος σκέφτηκε αυτή τη μέθοδο, αλλά δεν λειτουργεί και κλείνει πολλές πόρτες που θα μπορούσαν να είναι ζεστές και ανοιχτές.
Το κλασικό άνοιγμα που πρέπει να αποφύγετε είναι κάπως έτσι: “Καλημέρα. Είμαι ο Carl Davidson από την Acme Inc, τον μεγαλύτερο διανομέα στυλό στον κόσμο. Θα ήθελα να σας δείξω μερικά από τα προϊόντα μας. Μπορώ να έρθω;”
Αυτό το κοινό άνοιγμα περιέχει πολλά σημαντικά σφάλματα. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε κάθε ένα.
Σφάλμα #1 Τα πάντα αφορούν εσάς και όχι τον πελάτη. Συμφωνώ ότι πρέπει να προσδιορίσουμε τους εαυτούς μας, αλλά θα πρέπει να είναι απλώς το μικρό μας όνομα και το όνομα της εταιρείας μας. Στη συνέχεια, μεταβείτε αμέσως σε αυτό που έχει για τον πελάτη. Στο παράδειγμά μας, ο πελάτης πιθανότατα δεν νοιάζεται που είμαστε ο μεγαλύτερος διανομέας οτιδήποτε στον κόσμο και πιθανότατα ο πελάτης δεν ήταν μέσα στο σπίτι ελπίζοντας να έρθει ένας πωλητής στυλό. Δεν έχουν συμφέρον και όταν δεν έχουν συμφέρον κλείνει η πόρτα.
Το σφάλμα #2 είναι να συνεχίσουμε να εστιάζουμε στον εαυτό μας με την επόμενη πρόταση, «Θα ήθελα να σας δείξω μερικά από τα προϊόντα μας». Όλα αφορούν εμάς και όχι τον πελάτη. Νιώθω την πόρτα να κλείνει αυτή τη στιγμή με αυτήν την προσέγγιση.
Σφάλμα #3 Κάνοντας μια ερώτηση, “Μπορώ να μπω;”. Αυτό είναι ένα τεράστιο λάθος γιατί δεν υπάρχει τρόπος ανάκτησης όταν ο πελάτης λέει “όχι”. Ποτέ μην κάνετε μια ερώτηση στην οποία μπορούν να πουν «όχι».
Τώρα, ας δούμε εναλλακτικούς τρόπους για να αναδιαρθρώσετε το άνοιγμα σας ώστε να εστιάσετε στον πελάτη, ώστε να δημιουργήσετε αρκετό ενδιαφέρον για να επιτραπεί η είσοδος στην πόρτα.
Εάν πουλάτε κάτι που φαίνεται έξω από το σπίτι, προσπαθήστε να βρείτε κάτι που μπορείτε να επισημάνετε για να δημιουργήσετε ενδιαφέρον και ευτυχία στα οποία σταματήσατε. Για παράδειγμα, “Καλημέρα, είμαι ο Carl με Acme Roofing. Συγγνώμη που σας ενοχλώ αλλά περνούσα και παρατήρησα ότι ένα από τα φλας της καμινάδας σας είναι χαλαρό και μπορεί να προκαλέσει διαρροή. Ελάτε έξω και ρίξτε μια ματιά.”
Νομίζω ότι θα συμφωνήσετε ότι αυτό το άνοιγμα έχει ενδιαφέρον. Μόλις βγουν μαζί σας για να δουν το πρόβλημα, χαίρονται που σταματήσατε και έχετε την προσοχή τους. Παρατηρήστε ότι είναι μια δήλωση και όχι μια ερώτηση και ότι δεν προσπαθεί να πουλήσει απευθείας οτιδήποτε.
Για όσους πουλάνε κάτι που δεν μπορείς να δεις από το δρόμο, υπάρχουν αρκετά άλλα ανοίγματα που είναι αποτελεσματικά. Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικά:
Η ενδιαφέρουσα ερώτηση
Προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια ενδιαφέρουσα ερώτηση που να προκαλεί ενδιαφέρον χωρίς να προσπαθείτε να πουλήσετε. Εάν πουλάτε την ταφή πριν την ανάγκη, μπορείτε να ρωτήσετε κάτι σαν, “Αν ο θάνατος αγγίξει την οικογένειά σας σήμερα, πόσες από τις 48 αποφάσεις που θα έπρεπε να πάρετε αμέσως είστε έτοιμοι να πάρετε;” Εάν πουλάτε ένα πρόγραμμα κατάψυξης, μπορείτε να ρωτήσετε κάτι σαν, “Αν η εταιρεία μας σας έδινε 50 λίβρες μπριζόλα κάθε χρόνο χωρίς χρέωση, θα σας βοηθούσε αυτό με τον προϋπολογισμό των τροφίμων σας;” Αυτός είναι ένας τρόπος να εξηγήσουμε πόσα θα εξοικονομήσουν, αλλά παρατηρήστε ότι δεν υπάρχει ακόμη άμεση πώληση. Πάντα μπαίνεις στην πόρτα χρησιμοποιώντας τόκο και μετά αρχίζεις να πουλάς.
Ο γείτονας
Ένας άλλος τρόπος για να δημιουργήσετε ενδιαφέρον είναι να εξηγήσετε ότι μόλις ήσασταν στο σπίτι ενός γείτονα και έχετε λίγα λεπτά πριν από το επόμενο ραντεβού σας για να δοκιμάσετε τον εξοπλισμό του χωρίς χρέωση.
Αυτό όχι μόνο σας οδηγεί στην πόρτα, αλλά καθώς επιθεωρείτε, μπορείτε συνήθως να πουλάτε πρόσθετα ή αναβαθμίσεις ή νέο εξοπλισμό. Αν λένε ότι δεν έχουν εξοπλισμό, είναι καλή στιγμή να εξηγήσουν ότι οι περισσότεροι από τους γείτονές τους έχουν και γιατί.
Το Ασυνήθιστο
Μην φοβάστε να δοκιμάσετε ασυνήθιστα πράγματα στην άμμο για να δείτε αν λειτουργούν. Σε έναν από τους πελάτες μας ανατέθηκε να καλεί δυσαρεστημένους πελάτες που είχαν εγκαταλείψει την καλωδιακή εταιρεία λόγω κακής εξυπηρέτησης.
Το άνοιγμα που κάναμε ήταν, “Είμαι ο Carl από την Acme Cable. Η εταιρεία με έστειλε να σου προσφέρω δωροδοκία”. Σταματήστε όσο προσπαθούν να καταλάβουν τι εννοείτε. Στη συνέχεια, εξηγήστε ότι έφυγαν από την εταιρεία σας και σας έστειλαν να τους δωροδοκήσετε για να επιστρέψετε. Είναι απλώς ένας διαφορετικός τρόπος να πεις ότι έχεις μια ειδική προσφορά.
Ελπίζω να δοκιμάσετε μερικές από αυτές τις προσεγγίσεις. Μην εμμένετε στις κλασικές εγωκεντρικές μεθόδους που διδάσκουν οι περισσότερες εταιρείες. Δοκιμάστε νέες προσεγγίσεις. κρατήστε ό,τι λειτουργεί και απορρίψτε ότι δεν λειτουργεί.
Η αλλαγή θα κρατήσει και εσάς το ενδιαφέρον.
