Αυτό το άρθρο συνεχίζει την τριμερή ανασκόπηση του Malcolm Gladwell’s Το σημείο ανατροπής. Ο Gladwell είναι δημοσιογράφος, όχι έμπορος σε μια μεγάλη εταιρεία ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης. Τι μπορεί να προσφέρει στον έμπορο μικρών επιχειρήσεων; Αφθονία. Έχει γράψει ένα βιβλίο που είναι ένας καταλύτης ιδεών για επαγγελματίες του μάρκετινγκ που είναι πρόθυμοι να ανοίξουν αρκετά τα μυαλά τους για να δουν πώς οι μικρές περιπτωσιολογικές μελέτες στο εσωτερικό σχετίζονται με την ανθρώπινη κατάσταση στην οποία όλοι εμπορευόμαστε, ανεξάρτητα από τον κλάδο μας.
Ο συντελεστής κολλητότητας είναι ο δεύτερος από τους τρεις δυναμικούς του Gladwell που μπορεί να προκαλέσει ένα σημείο ανατροπής. Για τον ιδιοκτήτη μιας μικρής επιχείρησης, το πόσο κολλητικό είναι το μήνυμά σας μπορεί να κάνει τη διαφορά στο μάρκετινγκ σας.
Ο Gladwell διερευνά δύο διαφορετικές τηλεοπτικές εκπομπές – το Sesame Street και το Blues Clues – και πώς το καθένα δημιούργησε ένα περιβάλλον που θα μπορούσε να καθηλώσει τους νέους σε μια εκπομπή που πραγματικά τους βοήθησε να μάθουν κάτι από την τηλεόραση. Η εξέταση αυτών των δύο εκπομπών από τον Gladwell περιέχει μερικά πολύ σχετικά μαθήματα μάρκετινγκ για τις μικρές επιχειρήσεις.
Πρώτον, μικρές αλλαγές στην παρουσίαση των χαρακτήρων ή στο χρόνο ή στη διάρκεια της ιστορίας ή στον αριθμό των φορών που ειπώθηκε μια ιστορία έκαναν τη διαφορά στο πόσο καλά η παράσταση τράβηξε την προσοχή ενός παιδιού. Τα ίδια είδη μαθημάτων μπορούν να ισχύουν για τη μικρή επιχείρησή σας. Μερικές φορές είναι μόνο οι ελάχιστες αλλαγές στην παρουσίαση της επιχείρησής μας στον πελάτη που μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στους πελάτες που μας βάζουν στην κορυφή στο μυαλό τους.
Ένα δεύτερο μάθημα από αυτή την ενότητα του βιβλίου είναι η δύναμη της αφήγησης (σελ. 118). Ο Gladwell αναφέρει μια μελέτη που εξέτασε πώς ένα μικρό παιδί χρησιμοποιούσε ιστορίες για να μάθει. Το παιδί θα διδάξει πραγματικά τον εαυτό του λέγοντας ιστορίες στον εαυτό του. Υπάρχει ένα απίστευτα ισχυρό παράδειγμα εδώ για τον έμπορο μικρών επιχειρήσεων. Απλώς σκεφτείτε το: καθ ‘όλη τη διάρκεια της αναπτυσσόμενης ζωής τους οι πελάτες σας είχαν νόημα για τον κόσμο λέγοντας στον εαυτό τους ιστορίες που ερμήνευαν τον κόσμο γύρω τους.
Το μάθημα για τον ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης είναι σαφές: παρέχετε στους πελάτες σας αφήγηση. Μην τους φορτώνετε απλώς με δυνατότητες και πλεονεκτήματα, αλλά προχωρήστε ένα βήμα παραπέρα και παρέχετε τους μια ιστορία που δείχνει πώς θα λειτουργήσει για αυτούς το προϊόν ή η υπηρεσία που παρέχετε. (Πιο εύκολο να το πεις παρά να το κάνεις, το ξέρουμε. Εάν θέλετε ένα φανταστικό βιβλίο για τη χρήση της ιστορίας για την οικοδόμηση της επωνυμίας σας, ρίξτε μια ματιά στο Laurence Vincent’s Θρυλικές μάρκες.)
Επίσης, σε αυτήν την ενότητα, ο Gladwell περιγράφει πώς ένας διάσημος Άμεσος Μάρκετερ, ο Lester Wunderman, χρησιμοποίησε μια πολύ απλή διαδραστική συσκευή διαφήμισης για να κερδίσει μια άλλη εταιρεία σε έναν άμεσο ανταγωνισμό. Αυτό είναι ένα συναρπαστικό ανέκδοτο που οι έμποροι μικρών επιχειρήσεων μπορούν να απολαύσουν – τα μεγάλα χρήματα δεν κερδίζουν πάντα το έξυπνο μάρκετινγκ.
Και πάλι, σας προτρέπουμε να διαβάσετε Το σημείο ανατροπής με highlighter και στυλό για να γράφετε στα περιθώρια. Το στυλ του είναι αρκετά ελκυστικό που μας έκανε να σκεφτόμαστε “Ναι, η εταιρεία μας είναι έτσι” ή “Αυτό θα λειτουργούσε για εμάς!” Τον επόμενο μήνα συνεχίζουμε το ταξίδι μας μέσα από αυτό το συναρπαστικό βιβλίο καθώς εξετάζουμε τη δύναμη του πλαισίου.
© 2006 Marketing Hawks